«Нам клиенты из интернета не нужны, с ними одни проблемы и почти нет отдачи», — так говорят многие директора турагентств. Сайт у них, как приблудившийся котенок: бог его знает, зачем завели, толку особого нет… но кушать просит мало, не выкидывать же? 

ПОЧЕМУ ДИРЕКТОРА ТУРАГЕНТСТВ НЕ ЛЮБЯТ КЛИЕНТОВ ИЗ ИНТЕРНЕТА

— Клиенты, привлеченные контекстной рекламой в интернете, окупают вложения только при второй покупке (когда турист повторно обратился или привел друзей). Общая сумма, потраченная в месяц на интернет-рекламу, как правило, не перекрывается полученной от новых клиентов комиссией. Особенно если менеджеры еще и скидку в 5-7% дают.

— Новые клиенты — самые сложные. На каждого такого клиента уходит столько же или больше времени и нервов, сколько на постоянных или по рекомендации. При этом покупают новые в десятки раз реже.

— У новых клиентов средний чек значительно ниже. Как правило, хороший Египет (не говоря уже о Мальдивах) покупают у «своего» агентства — или того, кого им рекомендовали друзья.

САЙТ — ИГРУШКА «ДЛЯ КРАСОТЫ»?

Многие директора принимают решение больше не искать новых клиентов, а концентрироваться на существующей базе туристов, постоянных и по рекомендации. Работа над сайтом благополучно забрасывается – директор не видит от него отдачи. Что в общем-то оправдано для части постоянных клиентов: туристы доверяют выбору менеджера и купят тур, даже если у агентства вообще не будет сайта.

Директор забывает о второй категории своих клиентов – клиентов по рекомендации («сарафанное радио»). Потенциальный турист выбирает между 2-3 агентствами, которые рекомендуют ему друзья. Как правило, сначала он сравнивает сайты агентств в интернете. Именно клиенты по рекомендации создают 20-100 посетителей сайта агентства, которое не вкладывает деньги в раскрутку (плюс на сайт заходят клиенты, которые привлечены бесплатными каналами рекламы).

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ ВЫБИРАЮТ НЕ ВАС?

1.Потому что у других дешевле (по мнению клиента). Многие туристы до сих пор думают, что у каждого турагентства «своя накрутка». Туристы сравнивают как минимум 2-3 сайта агентств, которое им рекомендовали друзья. Если на одном сайте в разделе «горящие туры» Египет, 5*, AI стоит от 290 долларов, а на втором от 370 долларов, где он будет искать дальше? Часть туристов не знает, что цены на путевки одинаковые для всех агентств (они даже не знают разницу между агентством и оператором).

2. Потому что турист видит рекламу просроченных туров. Смысл искать что-либо на сайте, если на главной странице туры с вылетом неделю (если не месяц) назад? Так в 90% случаев происходит у агентств, которые обновляют туры «вручную» — на третьей неделе менеджеры прекращают обновлять туры

Потому что туриста не зацепили предложенные 3-4 варианта туров. Да, большинство туристов ищет дешевый Египет зимой и Турцию/Болгарию летом. Но остается 10-20% туристов, которых Шри-Ланка за 543 доллара может побудить позвонить менеджеру. А в дешевый Египет такой клиент не полетит, даже если ему доплатят

Потому что на другом сайте искать удобнее. Возможность разместить туры в «избранное» (а не записывать вариант на листочке), посмотреть отель на карте, получить подробное описание отеля… Это все может быть фактором, почему турист продолжит поиск на конкретном сайте.

…А ИНОГДА БЛАГОДАРЯ САЙТУ ВЫБИРАЮТ ВАС

Турист зацепился лучшей ценой на горящие туры, начал поиски оптимального варианта отдыха в модуле поиска. Понял, что сам среди сотен отелей не выберет, и звонит менеджеру с просьбой подобрать тур.

Это не отобразится в google analytics как продажа. На вопрос, откуда турист узнал об агентстве, он честно ответит — «по рекомендации». Но директор обеспечил лучшие цены для своего сайта, и благодаря этому менеджер именно этого агентства получил запрос — и принес компании прибыль.

Читать еще:

Как привлечь туриста на сайт. 5 малобюджетных каналов.

SEO-оптимизация для турагентства: что никогда не рассказывают директору.

История одних довольных туристов и одних потерянных